مهم‌ترین دلیل اولیه موفقیت صادرات پتروشیمی به برزیل، ایجاد ساختاری باثبات برای اطمینان از استمرار تامین محصول به بازار هدف بوده که توانسته در بهترین حالت به یک و نیم میلیون تن صادرات در سال برسد. این ساختار در صورت اصلاح و بهبود می‌توانست در کوتاه‌مدت ظرفیت صادراتی ثابت ۳میلیون تنی نه تنها برای برزیل بلکه برای منطقه آمریکای جنوبی ایجاد کند. «ورود به بازار» در وهله اول و سپس «حفظ بازار» از طریق روش‌های مرسوم تجاری، منجر به ثبات و استمرار در تجارت مورد نظر می‌شود. این در حالی است که به دلایل ساختاری بنگاه‌داری و نظارتی در حوزه پتروشیمی، عمده فروش محصولات پتروشیمی ایران از طریق فروش عمومی به صورت مناقصه‌ای انجام می‌شود. این نوع فروش گرچه برای مدیران دیوان‌سالار ظاهرا بدون حاشیه و قابل توجیه است، لیکن یک گسست عمده میان ساختار تولید و ساختار بازرگانی را دامن می‌زند که در نهایت منافع بنگاه را تحت تاثیر قرار می‌دهد. در نتیجه این گسست، در واقع ساختارهای بازرگانی از حمایت و پشتیبانی یکپارچه مجتمع‌های پتروشیمی برای مدیریت بازارهای هدف برخوردار نیستند و نتیجه آن نوسان حجم و ارزش معاملات در تجارت محصولات پتروشیمی است که دائما ذهن دست‌اندرکاران را به خود مشغول ساخته است.

اصالت تولید یا بازرگانی

این موضوع به ویژه برای محصولات پتروشیمی از جمله انواع پلیمرها اهمیت بیشتری دارد. فروش پراکنده و رقابتی در قالب مناقصه نمی‌تواند ضمانت استمرار ساختار زنجیره تولید مشتری خارجی باشد. چنانکه پیش‌تر هم تاکید کرده‌ام، نیاز به همگرایی بین ساختارهای تولیدی و بازرگانی وجود دارد و اینکه اصولا ساختار تولید خودش را با نیازها و وضعیت ساختار بازرگانی منطبق کند. به ویژه در نظر داشته باشیم که در ایران شرکت‌های مدیریت بازرگانی با توان مالی بالا برای جبران این نقیصه عملا وجود ندارد و عمدتا تجار ایرانی از سرمایه‌های محدودی برخوردارند که نه توان تامین خریدهای بلندمدت از شرکت‌های داخلی را دارند و نه می‌توانند در بازار هدف اثرگذاری مؤثر داشته باشند. ایجاد ساختارهای تولیدکننده/تاجر با مدیریت یکپارچه برای حفظ بازار هدف، یکی از روش‌های رفع این نقیصه است.

انحصار غیرسازنده و غیررقابتی یا مدیریت جمعی بازار

ورود به بازارهای جدید و حفظ بازار، نسبتی با انحصارگرایی ندارد. مدیریت بازار نباید با انحصار از سوی شرکت‌های ایرانی اشتباه گرفته شود. ممکن است از دید یک مدیر بازرگانی، حضور انحصاری کار وی را راحت‌تر کند. لیکن این امر به معنای موفقیت مداوم و بلندمدت در بازار هدف نیست. وجود صادرکنندگان متعدد ولی متعهد به اصول رقابت سالم، ضمن اینکه می‌تواند ظرفیت بیشتری در بازار را به خود اختصاص دهد، ضمنا باعث تسهیل مراودات و هم‌افزایی سازنده می‌شود. تجربه آنچه ظرف چند سال اخیر در ارتباط با صادرات اوره به برزیل حاصل شد، نشان داد که با چه آسیب‌هایی مواجه بوده‌ایم. گسترش ورود تعداد بیشتری از صادرکنندگان داخلی به بازار هدف همراه با مدیریت جمعی، تضمینی برای تداوم موفقیت در بازار است.

تهاتر و انعطاف در روش‌های بازرگانی

در روش تهاتر هم در هزینه‌های انتقال پول و هم توافق بر قیمت‌ها و هم هزینه‌های حمل‌ونقل صرفه‌جویی قابل توجهی می‌شود. در این روش به زیرساخت‌های اولیه نیاز است تا بتواند چرخه تبادل را راه‌اندازی کند. همگرایی ساختار تولید با ساختار بازرگانی برای ایجاد و حفظ ظرفیت فروش می‌تواند به این امر کمک کند؛ چیزی که از میانه روش‌های مقطعی و غیرمنعطف فعلی قابل تحقق نیست. برای مثال با توجه به نیاز بالای بازار برزیل به محصولات پتروشیمی و در مقابل واردات چند میلیارد دلاری ایران از این کشور، روش تهاتر در گستره بیشتری از فرآورده‌های پتروشیمی به راحتی می‌تواند بخش مهمی از راهبرد کلان «امنیت غذایی» کشور باشد.

فروش مناقصه‌ای در مقابل راهبرد حفظ بازار صادراتی

تجربه حفظ بازار از سوی صادرکنندگان روسی در دوره پس از تحریم ناشی از بحران اوکراین از سال ۲۰۲۱، قابل بررسی و تحلیل از سوی همکاران ایرانی است. در حالی که راهبرد کشورهای غربی، کاهش شدید صادرات نفت و گاز و مشتقات آن برای به زانو درآوردن روسیه بود، صادرکنندگان روسی ضمن توجه به بازارهای غیرغربی و به ویژه چین، هند و برزیل، روش‌هایی را برای حفظ بازار خود به کار گرفتند که در نهایت صنایع ذی‌ربط روسیه را از آسیب جدی در امان نگه داشت. در این شیوه، روس‌ها ضمن ارزیابی بازار برزیل و نیاز شدید این کشور به کود اوره که به مرحله بحرانی رسیده بود، تامین حجم بالایی از کود اوره به صورت فوری و با قیمت ترجیحی را در دستورکار قرار دادند. با این اقدام روسیه ضمن تحقق اهداف دیپلماسی عمومی در برزیل، ضمنا توانست بخش قابل توجهی از بازار را همچنان برای سال‌های آتی حفظ کند و طبیعتا تحریم‌ها را هم کم‌اثر کند. مدیریت کلان روسیه در حفظ بازار و همراهی حاکمیت با تولید/صادرکنندگان پتروشیمی در این خصوص مثال زدنی است. کاملا روشن است که با ساختار فعلی در حوزه پتروشیمی در ایران، اجرای چنین راهبردی برای ما تقریبا غیرممکن است.

فروش فراسرزمینی یا تحویل در بنادر هدف؛ ایجاد مزیت نسبی دائمی

در دنیای رقابتی کنونی، هر ابتکاری که بتواند به هدف حفظ بازار صادراتی کمک کرده و چشم‌انداز تجارت پتروشیمی را با مزیت نسبی پیوند دائمی بزند، قابل توجه خواهد بود. برای مثال، چالش هزینه حمل کود اوره به بازارهای دوردست، تجار ایرانی را در مضیقه قرار داده است؛ به ویژه اینکه در برخی موارد باید هزینه‌های بیشتری را هم بپردازند. این نقیصه می‌تواند با انعطاف قیمتی یا با ایجاد برخی مزیت‌های جبرانی برطرف شود و انرژی مضاعفی برای افزایش تجارت در این حوزه ایجاد کند. با توجه به برخورداری کشور از ناوگان عظیم حمل‌ونقل دریایی، یک پیشنهاد مشخص، تحویل اوره به صادرکنندگان ایرانی در بنادر مقصد است. در این روش تجار قادر می‌شوند تا با غلبه بر هزینه‌های حمل‌ونقل، دست برتر را در بازار هدف داشته و به راحتی بتوانند ضمن تامین حداکثری کود اوره یا سایر محصولات پتروشیمی مورد نیاز بازار هدف، ضمنا به نحو بهتری اقدام به تامین نیازهای متقابل ایران کنند. ایجاد ساختارهای هوشمندانه برای کاهش هزینه‌های حمل‌ونقل، مشابه آنچه بین چین و برزیل اتفاق می‌افتد، رفع یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های این حوزه است.

استفاده از سرمایه‌های هلدینگ‌های داخلی برای مشارکت در بازرگانی پتروشیمی

با وجود مشکلات اقتصادی سال‌های اخیر، هلدینگ‌های موفقی در کشور فعالیت دارند که دارای سرمایه‌های کلانی برای کار تجاری-اقتصادی هستند. لیکن تجارت پتروشیمی به دلیل عمدتا فاصله زیاد برگشت پول، تغییر مداوم مقررات حوزه پتروشیمی و دخالت بیش از حد نهادهای نظارتی، جذابیت کافی برای این بخش ندارد. تمرکز بر جلب مشارکت سرمایه‌های بخش‌خصوصی در تامین مالی تجارت پتروشیمی می‌تواند موجب تحولات بنیادین در این حوزه شود. بخشی از مشکلات پیش گفته شامل ایجاد زیرساخت‌ها و تامین مستمر محصول و توفیق در راهبردهای حفظ بازار، از طریق مشارکت دادن بخش خصوصی صاحب سرمایه محقق می‌شود. البته بدیهی است که باید در جذاب ساختن حوزه پتروشیمی برای بخش خصوصی کشور، کوشش مضاعفی مبذول شود. مهمترین مشوق، شاید عقد قراردادهای ترجیحی بلندمدت با این هلدینگ‌ها و واگذاری امور تجاری پتروشیمی به آنها باشد.

مشوق‌های فروش مویرگی به مشتریان نهایی در بازارهای صادراتی

در خصوص برخی محصولات پتروشیمی و به ویژه کود اوره، این ظرفیت وجود دارد که اولا در صورت امکان متناسب با نیاز مصرف‌کننده نهایی بازار، محصول بهینه‌سازی یا Customised شود و ثانیا شرکت‌های ایرانی تشویق شوند تا با صرف زمان بیشتر به صورت مستقیم با مشتریان نهایی در بازارهای هدف ارتباط برقرار کنند. اصلی‌ترین مشکل و چالش در این خصوص، قفل شدن سرمایه تجار برای مدت زمان طولانی است. در اینجا یا خود تولیدکننده باید دریافت هزینه فروش را مدت‌دار کند یا اینکه با مشارکت بانک‌ها، تسهیلات مناسبی برای چنین فعالیتی در نظر گرفته شود. در کنار اینها، لازم است تا برخی مقررات حاکمیتی مربوط به بازگشت ارز و مشابه هم به صورت متناسب تغییر کنند.

جمع‌بندی

مصرف محصولات پتروشیمی در جهان روبه افزایش است و رقابت در این زمینه به صورت مستمر بیشتر و پیچیده‌تر می‌شود. برای ادامه فعالیت بنگاه‌های تولیدی پتروشیمی، صرفا تمرکز بر فروش انفرادی با استفاده از شاخص قیمت‌های جهانی کافی نیست و این روش نواقص جدی دارد. تولید تنها در محیطی بالنده شده و سود مضاعف ایجاد می‌کند که از بازوهای بازرگانی متناسب با شرایط روز برخوردار باشد. روش‌های سنتی درگیر در بوروکراسی‌های فربه، غیرمنعطف و کُند نمی‌تواند چنین مقصودی را محقق سازد. لازم است با استفاده از روش‌های نوین و زیرساخت‌های بخش‌خصوصی، تحولات عمیق و گسترده‌ای در بازرگانی پتروشیمی ایجاد شود. این روند ضمنا در راستای سیاست‌های کلی کشور برای واگذاری امور به مردم و مقابله با فساد و انحصار هم خواهد بود. تجربه کار با بازار برزیل نشان داد که اگرچه توانستیم و می‌توانیم حضوری پررنگ در این بازار داشته باشیم لیکن اگر روش‌های فعلی تغییر نکنند، در ادامه می‌تواند منجر به ضعف حضور در بازار شود. تغییرات کیفی در روش‌ها از جمله موارد پیش‌گفته در این ارائه می‌تواند به ایجاد یک روند باثبات برای صنعت پتروشیمی به منظور مقابله با چالش‌های بازرگانی کمک قابل توجهی کند.